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涂料代理商应该如何定价格

   传统观点认为:产品的价格越高,销量越小,相反,如果价格越低,销量就越大,总体呈现“金字塔”形状。事实上,又是如何呢?消费者对产品价格是如何看待的呢?

根据调查数据建立如下4张模型图。

首先从模型图1显示:

模型图1

1.价格高过市场瓶颈后,销量变化(收窄)变得不明显;

2.并不是价格越低销量越大,低过消费者心理价位后销量反而减少。

    其次,根据图2显示:如果产品价格定在P3,那么销售能够达到的理想销量是阴影的部分如果,辅以一定的市场营销,销量或许可以扩展到虚线所示的面积。但是如果过渡营销或者营销不当的话,结果会适得其反(如图3所示)。这种案例比比皆是,大家可以对号入座。

图2

图3

最后,再来看图4:

图4

     很多企业产品上市,价格都会定位在“高价区”。这样的话,往往会受到销售人员和经销商的诟病,他们会认为自己的产品与大多数竞品相比没有竞争优势。

     其实,定价在高价位区的,只要追求的销量与市场相匹配,很容易找到对手,全国范围内的对手也就6-7个。只要策略得当就可以占到一席之地,通过挤压对手的市场份额,让其他对手向下挤压,市场空间就会很快出来。不过,切忌轻易挑起价格战。

      若定价在低价位区的,注定是同质化的产品,看似市场容量大,但是竞争也同样激烈,这时候就要做好打价格战的心理准备。

     如果定价高到没有对手时,就必须突出品牌的差异性。这就需要寻找到与品牌差异性相关的消费者,分析他们会出入什么场所、在什么场所消费,然后通过提升品牌势能,对消费者进行针对性的培育。这个过程比较漫长,一般需要2-3年,随后会进入快速增长期。值得注意的是,企业必须做好品牌保护工作,不然培育好的市场就会落入“群狼之口”,老坛酸菜面就是活生生的案例,这种现象在其他行业更是屡见不鲜。

     定价对产品的成功推广来说十分重要,有人说:先定位,后定价,定价定天下。笔者认为,这个观点需要企业充分重视。

价格对终端销售量的影响力

      在营销的4P组合中,只有“价格”能够产生收入。企业如果能够很好地实现差异化,就可以尽力提高售价。同时,企业也应该考虑价格对销售量的影响,追求最高利润。

      制定价格很重要,对很多企业来说,在销售量不变的前提下,其产品价格每提升1%,利润就上涨很多倍。这需要企业准确地分辨报价和实际价格,在折扣泛滥的市场,几乎没有消费者按报价购物,那些热衷收集各种优惠券与服务优惠的客户,企业将很难从其身上获利。因此,制定价格对于企业来说非常重要。

        有的企业选择“在预估成本之上增加‘加成’的方法”,这种定价法以成本为基础,是最常用到的方法。还有的企业选择“以价值为基础的定价法”,也就是 “估算出消费者愿为此项产品或服务支付的最高金额”,并以比这个金额稍低的价格作为定价价格,这种情况下,成本越低,企业就越有利可图。有的营销人员会建议公司“将产品与其他利益诱因包装在一起”,比如推出不同的包装组合供消费者选择,这也是很好的提高利润的方法。

     结语:那些成功的企业往往会选择“提供一系列不同价格的产品或服务”,他们创造出所谓的“产品线”供消费者做决定,这样既不会流失客户,也能够提高利润,从价格和品质上进行区分,满足了不同层次的客户需求

导读:涂料商家引发价格竞争的原因分析

      企业引发价格竞争的原因

     

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